2024年、トルコはベトナムへの新規外国直接投資（FDI）の上位10カ国に入りました。43案件の累計登録資本は17億4,000万米ドルに上ります。一方、B&Companyの企業データベース（2024年）では、ベトナムで事業を営むトルコ企業は12社でした。
東南アジアで事業拡大を検討する製造業にとって、登録資本と現地で実際に事業を営む企業数の差は重要です。投資総額だけでは、現地で事業を確立した企業の実態は見えてきません。
トルコ企業によるベトナムへの直接投資の内訳
公表されている投資額の大半は二つの事業に集中しています。IC İçtaşはロンタイン国際空港の旅客ターミナル建設を14億9,000万米ドルで受注し、Hayat KimyaはBecamex Binh Phuoc工業団地に、現地生産体制を整えた2億5,000万米ドルの製造拠点を開設しました。
この二つを除くと、姿は異なります。多くのトルコの製造業者は、戦略的な資本提携や、既存の設備を活用した組立方式で参入します。規模は通常50万〜500万米ドルで、投資総額から受ける印象よりも抑えた一歩です。
トルコは自動車部品、繊維、電子機器、防衛分野に強みを持つ欧州向けの製造拠点です。欧州の需要が鈍るなか、トルコ企業は他の市場に成長機会を求めていますが、ベトナムに目を向ける企業はまだ少数です。一方、ベトナムの電力網向けの蓄電事業を巡るAltınay ElektromobiliteとVinESの提携など、初期の動きも見られます。
FDIの数字だけでは見えないベトナム市場の実態
FDI統計、貿易データ、業界レポートは、市場と競争環境を把握する出発点になります。ただし、参入の成否を左右する疑問は残ります。顧客は誰か、供給を担える取引先はどこか、運営費はいくらか、規制は実務でどのように適用されるのか、といった点です。
トルコの製造業者にとって重要なのは、ベトナム進出に価値があると判断するために何を検証すべきか、どの参入経路なら実行できるかを見極めることです。大きな予算を投じる前に、結論を左右し得る情報の不足を特定しておく必要があります。
ベトナム進出を段階的に検討する
必要な根拠は、意思決定の段階に応じて変わります。事業の見通しが立つ前に包括的な調査を始めると、現時点では重要でない論点に予算を使うおそれがあります。
既存の市場情報から全体像をつかむ
FDIデータ、市場レポート、競合の動向、規制を確認します。そのうえで、需要、供給業者、競争環境、参入の実現可能性について、投資判断を変え得る仮説を整理します。
業界の実務家と重要な仮説を検証する
現地で事業を営んだ経験のある実務家や業界専門家に、市場の動き、運用の実態、参入障壁について聞きます。公開情報だけではわからない点を、当事者の経験から確認できます。
進出の根拠が固まってから調査と投資を広げる
重要な不確実性が残る場合に限り、顧客インタビューの拡大、提携候補の絞り込み、運営体制の評価を行います。次の投資判断に必要な証拠の水準に応じて、工数と予算を増やします。
公開情報だけでは検証できない市場仮説を専門家インタビューで確かめる方法を読む
市場参入の仮説を検証した事例
米国の蓄電システム（BESS）と電気部品市場を検討していたエネルギー関連企業は、大規模な調査に移る前に、特定の仮説を確かめる必要がありました。
- 課題｜市場需要、BESSの普及、部品のサプライチェーン、規制に関する仮説の検証。
- 方法｜2週間で、対象を絞った専門家インタビューを2件実施。
- 成果｜経営陣は、さらに調べるべき点と追加投資を見送れる点を把握しました。
同じ考え方はベトナムにも当てはまります。適切な相手を選んで数件ヒアリングすることで、本格調査に進む価値があるかを見極められます。
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Archesのベトナム市場参入支援
Archesのカスタムリサーチ＆コンサルティングは、市場情報、専門家の知見、現地ネットワークを組み合わせ、製造業や戦略チームの進出判断を支援します。調査テーマに合わせて専門家を個別に探し、需要、サプライチェーン、競争環境、運営実態について、普段は接点を持ちにくい実務家から直接話を聞けるようにします。
15以上の国籍からなるチームが、ベトナム、アジア太平洋、その他の海外市場にまたがるプロジェクトを支援しています。
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ベトナム進出を支援するパートナーを募集
トルコ企業の事例は、貿易振興機関、業界団体、クロスボーダーのアドバイザーが、海外の製造業者を適切な現地の事業機会につなぐ役割を示しています。
カントリー・プロモーション・パートナー（CPP）の取り組みでは、こうしたパートナーと協力し、事業機会の発掘、市場情報の共有、ベトナムに進出する企業の支援を行っています。
ベトナム市場の可能性を海外企業に伝え、市場の検討から参入、その後の事業展開までを支援するパートナーを募集しています。
国際的な事業成長の支援に取り組まれている方は、ベトナム・APAC担当のHoang Leまでご連絡ください。
よくある質問
1. 製造業がベトナムに進出する前に確認すべきことは？
まず、需要、競争、規制、運営費を整理します。そのうえで、判断を変え得る仮説を現地の専門家や事業者と検証すると、投資を決める前に重要な不確実性に対処できます。
2. 東南アジアの市場参入戦略はどう立てればよいですか？
既存のデータで市場の全体像をつかみ、専門家と重要な仮説を検証します。根拠がそろうに従って取り組みを広げます。対象を絞った専門家インタビューで、参入前に追加調査や現地パートナーが必要かを判断できます。
アジアをはじめとする各地の専門家による実務に根ざした知見は、Archesの月刊ニュースレターでもお届けしています。
