【Go-to-Market調査】インドにおける産業用水処理装置の販売パートナー調査

相談背景

インドの排水規制強化で自社の水処理装置に商機があると見ていたが、広大な国土のどこから・誰と組んで攻めるべきか判断材料がなかった。

クライアント概要

• 対象業界：環境・水処理（産業用水処理装置）
• 対象地域：インド
• クライアント属性：環境装置メーカーの海外営業部門

課題解決に向けた調査概要

当初の課題

州ごとに規制の運用実態が異なるうえ、現地の施工会社・代理店の系列関係が複雑で、パートナー選定の当たりがつけられない。

調査目的

規制執行が厳しく需要が顕在化している州・業種を特定し、そこに強い販売パートナー候補を評価・選定する。

調査内容

州別の排水規制の執行状況と摘発・操業停止命令の動向、需要業種（繊維・製薬・食品加工）の設備投資計画と更新需要の把握に加え、現地の水処理エンジニアリング会社・代理店約25社のプロファイル（系列・取扱ブランド・施工能力・財務・保守体制）、競合外資の販売・保守体制と価格水準、入札の商流と意思決定構造を分析。パートナー評価軸（保守体制・金融機能・日系対応等）を設計してスクリーニングし、最終候補2社との面談セットまで実施した。

調査手法

現地の環境コンサルタント・水処理施工会社・工場のユーティリティ責任者・元規制当局関係者らへのインタビューを中心に、規制通達・入札データベース・企業登記情報の分析を組み合わせて実施。候補企業の評判は取引先・競合双方への360度ヒアリングで検証し、最終候補とはクライアント同席の面談を設定した。調査期間は約8週間。

得られた示唆

需要は規制の「有無」ではなく執行の厳しさに比例し、有望なのは特定2州の繊維・製薬クラスター。大手代理店は外資と既に組んでおり、業種特化の中堅エンジニアリング会社との協業が現実解。優先州×業種のマトリクスと候補シートを納品。