【インドネシア建設機械市場の最新動向】首都移転・インフラ需要で拡大する商機とは？

2025.08.7

はじめに

インドネシアは東南アジアで最大規模の建設機械市場であり、政府主導のインフラ投資や都市開発を背景に急成長している。建設業はGDPの約10%を占め、2024年の市場規模は約39億ドル、2030年には60億ドルに達すると予測されている。新首都ヌサンタラの建設や製造業誘致の進展、大規模な都市インフラ整備などが、市場拡大の主因となっている。

インドネシア建設機械市場の成長要因とは？

建設機械市場の成長を牽引する最大の要因は、政府の大規模インフラ投資計画である。インドネシア政府は2021～2024年に約4,300億ドルを投じ、国家戦略プロジェクトが各地で進行中だ。25の新空港建設や大量輸送機関の整備などが優先され、これらが建設機械需要を押し上げている。

加えて、新首都「ヌサンタラ」への移転建設が進行しており、都市開発需要の特需を生み出している。さらに、インドネシアは世界有数の石炭・ニッケル生産国であり、鉱業向けの大型機械需要も高水準を維持している。特にEV向けバッテリー素材としてのニッケル需要が高まっており、採掘現場では油圧ショベルやダンプトラックの導入が増加している。

また、インドネシア政府は2060年のカーボンニュートラル達成を掲げ、環境対応型建機の普及にも取り組んでいる。建機分野では電動・ハイブリッド機種への移行が進み、コマツの水素燃料油圧ショベルやボルボCEの電動ミニショベルなどが市場投入されており、今後の更新需要が期待されている。こうした多面的な要因により、インドネシアの建設機械市場は今後も好調な成長トレンドが続くと見込まれており、海外メーカーにとって魅力的な進出先として注目されている。

主要プレーヤーと競合環境：日系 vs グローバル勢力

インドネシア市場では、コマツや日立建機といった日系大手に対して、三一重工（SANY）や徐工（XCMG）といった中国勢の攻勢が強まっている。特にSANYは価格優位性と技術力を武器に、2021年には一時的に市場シェアでコマツを上回った。2023年時点ではコマツが約28%、中国勢合計で23〜24%と接戦状態にある。

例えば、パプア州でのショベル2,000台導入プロジェクトでは、SANYが1,000台、コマツが残りを担当するなど、競争は激化している。こうした中、コマツは低価格モデルの導入で価格志向層を取り込み、「SANYとも伍して戦える」と自信を見せる。他方、米国のキャタピラーも鉱山用機器で一定の存在感を維持しており、インドネシア市場は「日・中・米の三つ巴」の競合構造となっている。

日系の優位性の背景には、ユナイテッド・トラクターズ（UT）との連携を軸とした販売・サービス網の強化がある。さらに、三菱商事や伊藤忠商事といった総合商社も、レンタル事業やメーカーとの提携を通じて市場展開を支えている。アフターサービスや信頼性の高さといった強みを活かし、日本勢は差別化を図っている。

日系メーカーの戦略と成功事例

インドネシア市場で日系メーカーが存在感を維持している背景には、単なる製品力だけでなく、現地ニーズに根差した戦略的取り組みがある。とりわけコマツは、インドネシア最大の建機ディーラーであるユナイテッド・トラクターズ（UT）と長年にわたり協業関係を築き、全国に及ぶ販売網とアフターサービス網を整備してきた。この連携により、ジャワ島やカリマンタン島をはじめとする広範な地域での建設プロジェクトや鉱山開発への機動的な対応が可能となっている。

さらに、コマツは現地組立や部品供給の体制を整え、コスト最適化と即応性の両立を図っている。例えば、鉱業需要の高いスラウェシ島では、ニッケル採掘企業とのパートナーシップを通じて大型油圧ショベルやダンプトラックの導入を進めており、継続的なメンテナンス契約やオペレーター教育なども提供している。これは単なる製品供給を超えた「ソリューション提供型モデル」として、現地企業から高い信頼を獲得している。

また、コマツは政府主導の新首都「ヌサンタラ」建設プロジェクトにも積極的に関与しており、低燃費・高効率の建機を投入することで、インフラ整備と環境配慮の両立に寄与している。加えて、電動建機の実証導入やICT建機の導入支援など、次世代技術による差別化も進めている。

このように、コマツの成功は、製品力に加え、現地市場との長期的な信頼関係、パートナー戦略、そしてニーズに即した技術革新を組み合わせた、きめ細かな市場対応に支えられている。今後も他の日系メーカーにとって、コマツの事例はインドネシア市場における成功のベンチマークとなるだろう。

インドネシア市場で成功するためのポイント

インドネシアの建設機械市場で日系メーカーが競争に勝ち抜くためには、以下の戦略が鍵となる：

現地パートナーとの連携強化：広大な国土をカバーするためには、販売網やアフターサービス網の整備が不可欠。コマツとユナイテッド・トラクターズの連携に見られるような、信頼できる現地企業との協業体制が成否を分ける。
現地生産によるコスト最適化：関税・物流コスト削減のため、可能な限り現地生産・組立を行い、価格競争力を確保。政府の現地調達要件にも対応できる。
ニーズに応じたモデル展開：最新モデルだけでなく、普及価格帯の機種も投入し、ゼネコンから中小業者まで幅広くカバー。市場のボリュームゾーンを押さえる戦略が有効。

迅速なアフターサービスと部品供給：建機は稼働時間が命。部品供給体制や保守サービスの充実がブランドの信頼性を支える。日立建機の再生部品工場などの取り組みがその一例。
レンタル・リースなど金融ソリューションの提供：中小企業向けには初期投資を抑えられるレンタル需要が増加。三菱商事のように、商社と組んでレンタル事業に注力する動きも鍵となる。
政府プロジェクトへの参画と規制対応：新首都建設やインフラ案件の参画には政府や国営企業との関係構築が不可欠。また、2025年の重機関連税制改正などの規制動向にも柔軟に対応する必要がある。

これらを総合すると、インドネシア市場での成功には、単なる製品販売を超えた「現地密着型の包括戦略」が不可欠である。文化・商習慣・法規制の違いを踏まえたうえで、事前の市場リサーチと戦略設計がますます重要になる。

おわりに：事前の海外市場調査と戦略策定の重要性

インドネシアの建設機械市場は、首都移転やインフラ投資の追い風を受けて拡大を続けており、日本の建機メーカーや関連企業にとって大きなビジネスチャンスが広がっている。しかし同時に、中国メーカーの台頭や国際的大手との競争、さらには現地特有の制度・商習慣といったリスク要因も存在する。こうした市場で持続的な成功を収めるためには、闇雲に進出するのではなく綿密な海外市場調査に基づく戦略策定が何より重要だ。

すでに成功している企業は、例外なく事前の徹底リサーチと現地理解に注力している。競合動向の分析、顧客ニーズの把握、適切なパートナーの選定、法規制の確認――これらを怠れば、せっかくの商機を逃すどころか、大きな損失を被る可能性すらある。例えば中国勢の価格戦略に対抗するには、自社のどの製品ラインで勝負すべきか、現地顧客が真に求める価値は何かを見極める必要があるでしょう。また、政府プロジェクトに食い込むには官民の最新動向やキーパーソンの情報を収集しておくことが不可欠だ。

インドネシアはその高成長性ゆえに「建機メーカーにとっての宝の山」である一方、攻略は容易ではない市場である。しかし、適切な情報と分析に基づく戦略があれば、十分に成功可能な土壌も備えており、日本企業の強みである技術力・品質と、上記で述べたような現地対応力を組み合わせ、そして何より事前の海外市場調査を怠らないことが、今後のインドネシア市場開拓の成否を分けると言えるだろう。